Le buyer journey est un élément très important dans le marketing de contenu. Tout entrepreneur peut en bénéficier ; celui-ci représente le parcours d’achat effectué par ton buyer persona ou cible.
L’objectif des buyer personae est d’identifier le profil type du client idéal et de définir son parcours d’achat afin de construire une stratégie de contenu adapté. Avec les bons canaux, les bons formats et le bon type de contenu à chaque étape de son parcours, tu transformeras tes prospects en clients fidèles.
L’étape du buyer journey est la base de ta stratégie marketing. Il s’agit d’un outil permettant d’établir et de suivre le cycle d’achat de tes prospects. Concrètement, le buyer journey se présente sous forme d’un tableau ou d’une matrice qui va concrétiser les étapes du cycle d’achat.
Le principe est de se mettre dans la peau du potentiel client. Quelles sont ses motivations ? Ses contraintes ? Comment se comporte-t-il ? Que fait-il avant, après et lors de l’achat ? Il faudra se mettre à sa place, afin de comprendre son problème et la façon dont tu pourrais le résoudre. Le buyer journey permet de noter tous les éléments commerciaux et les données importantes pour le client. Pour récolter ces informations, n’oublie pas d’aller jeter un œil à ton persona.
Le constat est clair et précis : plus tu comprends ton client, plus tu es informé-e de son parcours. Et en connaissant son processus d’achat, tu pourras adapter tes contenus. Connaître et maîtriser le buyer journey sera ton meilleur atout pour devenir un-e meilleur-e vendeur-se, un commerçant proche de ses clients et prêt-e à tout pour les satisfaire. Une fois le buyer journey établi, il ne te reste plus qu’à faire un calendrier éditorial rempli de contenus, adaptés à chaque phase du parcours d’achat.
Bon, après avoir compris ce qu’est le buyer journey et ses objectifs, il est temps de découvrir sa structure. Cet outil comprend 3 phases très importantes qui matérialise le parcours d’achat du client :
Ton persona est conscient de son problème et commence la recherche de solutions.
Le persona connaît précisément son besoin et découvre les solutions proposées sur le marché.
La cible a bien compris les solutions proposées et choisit le prestataire qui est le plus adapté à ses besoins.
Chaque personne ciblée passe forcément par ces 3 phases à chaque achat sur Internet. Pour le mener à te choisir comme prestataire, tu dois créer des contenus déclencheurs qui le feront passer de la phase de découverte à la phase d’achat. Il existe un type de contenu adapté pour chaque phase du buyer journey, on t’en dit plus dans les lignes suivantes.
Puisque les contenus varient selon la cible à atteindre, les formats et thèmes peuvent aussi varier selon la phase dans le parcours d’achat. À chaque étape du buyer journey son contenu, et cela va grandement vous servir dans la construction de la stratégie de contenu de ton entreprise. Il faut aussi noter que chaque étape vise un objectif précis.
La phase de découverte va tout d’abord te permettre de générer du trafic vers ton site internet, ce qui devrait te faire gagner en notoriété. Là, tes contenus doivent servir à transformer tes visiteurs en prospects. Tu dois donc proposer des contenus généralistes, informatifs et attrayants, adaptés à un persona en phase de recherche. On parle notamment d’articles de blog, de livres blancs et autres textes visant à informer les internautes et à éveiller leur curiosité.
Lors de la phase d’évaluation, ta cible connaît son problème et cherche la solution la plus adaptée. Ton potentiel client va alors effectuer une étude pour connaître toutes les solutions possibles et essayer de trouver celle qui lui convient le mieux. Dans cette phase, ta mission est de lui proposer une solution adaptée, de lui présenter les avantages et de répondre à ses problématiques. Pour convaincre les visiteurs, tes contenus doivent mettre en avant ton expertise et ton savoir-faire. Durant la phase d’évaluation, il vaut mieux miser sur les campagnes d’emailing, les newsletters, les posts sur les réseaux sociaux ou sur des articles de blog plus approfondis.
Arrivé à cette étape finale, le persona connaît la bonne solution à choisir mais, il doit encore choisir son prestataire. Afin d’augmenter tes chances d’être l’élu-e, optes pour des contenus rassurants et qui inspirent confiance. Une nouvelle fois et plus que jamais, tu dois démontrer ton expertise. Ainsi, privilégie les contenus du type avis client, retour d’expérience ou encore le format vidéo qui sont plus convaincants.
Le Buyer Journey est une pièce maîtresse dans la création d’une bonne stratégie de contenu marketing. En maîtrisant ce concept simple, tu pourras transformer les visiteurs de ton site internet en prospects fidèles. Pour ce faire, il te suffit d’utiliser les contenus afin d’influencer au maximum la décision d’achat.
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